Social Shopping รวมกันซื้อได้ของถูกกว่า | กลยุทธ์ที่ทำให้ e-commerce น้องใหม่ผงาดชน Alibaba และ JD

หากพูดถึง E-Commerce สัญชาติจีนที่ชื่อ Pinduoduo (อ่านว่า พินตัวตัว) นักช็อปออนไลน์บ้านเราอาจไม่คุ้นหูเท่ากับ Alibaba หรือ JD แต่ความน่าสนใจของผู้เล่นหน้าใหม่ของจีนรายนี้ อยู่ตรงกลยุทธ์ที่เรียกว่า Social Shopping ซึ่งทำให้พวกเขากลายเป็นที่รักของนักช็อปออนไลน์ชาวจีนได้ในระยะเวลาอันสั้นขึ้นแท่น Top 3 ของจีนอย่างรวดเร็ว จน DroidSans อยากพาไปเจาะจุดเด็ด เคล็ดลับสุดปัง กับ ไอเดียการสร้างยอดขายกระฉูดผ่านแชทกลุ่มโดยอาศัยสภาวะ “แกซื้อ – ชั้นก็ซื้อ”

จาก Startup หน้าใหม่ไอเดียบรรเจิด สู่ E-commerce ชั้นนำ ไล่บี้ Alibaba และ JD ได้ภายใน 4 ปี

ก่อนจะไปดูว่าพวกเขาทำอะไร น่าสนใจยังไง ต้องพาย้อนไปดูประวัติที่สุดแสนสั้นของอีคอมเมิร์ซหน้าใหม่ผู้ท้าชิงแชมป์เขย่าบัลลังก์นักช็อปจีนอย่าง Pinduoduo กันก่อนนิดนึงว่า Pinduoduo เกิดขึ้นเมื่อราว 4 ปีกว่าเท่านั้น ก่อตั้งในปี 2015 โดยเศรษฐีชาวจีนนามว่า Colin Huang โดยอาศัยกลยุทธ์การทำ E-commerce ในรูปแบบที่เขาบอกว่า “ไม่เคยมีมาก่อน” และเน้นโฟกัสไปที่ตลาดล่าง หรือ กลุ่มที่มีกำลังซื้อน้อยกว่าปกติเป็นพิเศษสำหรับช่วงแรกของการลงทุน เพราะเป็นกลุ่มเป้าหมายที่ช่วงเวลานั้น ผู้นำตลาดอีคอมเมิร์ซอย่าง Taobao ของ Alibaba และ JD ของ Tencent นั้นต่างก็ละเลยเพราะมองว่าไม่อาจทำกำไร

แต่ผิดถนัด ! เพราะวิธีการของ Pinduoduo นั้นแตกต่างออกไปอย่างสิ้นเชิง ใช้ Chat App ชื่อดังอย่าง WeChat และ QQ เพื่อสร้างการซื้อ –  ขายสินค้าในปริมาณมาก ๆ ชนิดที่ผ่านไปเพียงปีเดียว Tencent (เจ้าของ WeChat ซึ่ง Pinduoduo ใช้ประโยชน์สร้างรายได้เป็นกอบเป็นกำอยู่ในขณะนั้น) ถึงกับติดต่อขอเข้าซื้อหุ้นในกิจการของ Pinduoduo ตกลงกันได้ที่สัดส่วน 17% ในปี 2016 ก่อนที่จะปังไม่หยุดสร้างรายได้ 220 ล้านเหรียญสหรัฐ (7.1 พันล้านบาท) ภายในไตรมาสแรกของปี 2018 ซึ่งเทียบเท่ากับรายได้ทั้งปีจากปีก่อนหน้า ทำให้พวกเขาประกาศกร้าวนำ Pinduoduo (PDD) เข้า IPO สู่ตลาดหุ้น NASDAQ ของสหรัฐสำเร็จลุล่วงที่มูลค่าสูงเกือบ 3 หมื่นล้านเหรียญ หรือกว่า 9 แสนล้านบาททำเอา Colin Huang กลายเป็นเศรษฐีอันดับ 13 ของจีนได้ในวัยเพียง 38 เท่านั้นเลยทีเดียว โดย ณ วันสิ้นปี 2019 Pinduoduo ขึ้นแซง JD เป็นอีคอมเมิร์ซลำดับที่ 2 มีผู้ใช้งานทั้งปีสูงถึง 585 ล้านบัญชี (Taobao ของ Alibaba อยู่ที่ 711 ล้านบัญชี และ JD ของ Tencent อยู่ที่ 362 ล้านบัญชี)

ทำความรู้จัก Social Shopping กลยุทธ์การตลาดแบบอาศัยจิตวิทยา “รวมตัวกันซื้อ มันจะถูกกว่านะ”

กลยุทธ์ที่ถือเป็นไม้เด็ดที่สุดที่ทำให้ Pinduoduo กลายเป็นผู้เล่นชั้นนำในธุรกิจอีคอมเมิร์ซของจีนและเข้าสู่ตลาดหุ้นสหรัฐ ฯ ด้วยมูลค่าสูงเกือบล้านล้านบาทได้ในระยะเวลาราว 4 – 5 ปีเท่านั้น คือสิ่งที่เรียกว่า “Social Shopping” หรือเป็นการผสมคำระหว่าง Social Network และ Shopping เข้าด้วยกัน ด้วยเหตุผลที่ว่าพวกเขาต้องการให้ 2 สิ่งนี้กลายเป็นสิ่งเดียวกันนั่นเอง ซึ่งทำให้เกิดการสั่งซื้อสินค้าแบบ Group Buying วิธีการที่ว่านี้คือ Pinduoduo สร้างแพลฟอร์มบนหน้าซื้อ – ขายสินค้าที่ให้ผู้ใช้งานทำคำสั่งซื้อร่วมกัน จุดสำคัญอยู่ที่ว่ายิ่งปริมาณคำสั่งซื้อมาก สินค้าของทุกคนที่สั่งซื้อก็จะยิ่งถูกลงด้วย แรงกระตุ้นสุดง่ายนั่นคือ ปุ่มแชร์ไปยัง Social Media ชั้นนำอย่าง WeChat หรือ QQ นั่นเอง

งานนี้ต้องลองนึกภาพเสมือนดูว่ามันจะดีขนาดไหนหากแอพ ฯ สุดฮิตในบ้านเราอย่าง Lazada – Shopee – JD Central เพิ่ม Feature Group Buying โดยให้เราทำคำสั่งซื้อพร้อมระยะเวลารอราคา 24 หรือ 48 ชั่วโมง และภายในเวลานี้เพียงเราแชร์ Link คำสั่งซื้อนี้ออกไปและมีเพื่อน ญาติ พี่น้อง มิตรสหายมาร่วมซื้อมากเท่าไหร่ สินค้าที่เราซื้อก็จะยิ่งถูกลงตามสัดส่วนราวกับซื้อส่งยกคันรถบรรทุกเลยนั่นแหละ เพียงแต่ว่าเราไม่ต้องจ่ายเงินทั้งก้อนเองแค่หาใครก็ได้มาช่วยหารคำสั่งซื้อนั่นเอง

ซึ่งจิตวิทยาแบบนี้ย่อมเข้าถึงผู้ค้าที่ไอเดียบรรเจิดไม่แพ้เจ้าของแพลตฟอร์มอย่าง Pinduoduo ด้วยเช่นกันนั่นก็คือ ยิ่งหากสินค้าเป็นที่น่าสนใจ หรือวิธีการขายของผู้ค้าทำให้คำสั่งซื้อของลูกค้า Viral ได้มากเท่าไหร่ สินค้าของพวกเขาก็จะขายได้ทีละมาก ๆ ขึ้นเท่านั้นนั่นเอง ซึ่งงานนี้ทำให้ Pinduoduo เป็นเสมือนตัวกลางที่กระตุ้นให้ทั้งผู้ซื้อ และผู้ขาย อยากให้คำสั่งซื้อ 1 คำสั่งนั้นไวรัลที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้บนโลกออนไลน์ และแน่นอนว่านั่นยิ่งทำให้แพลตฟอร์มของพวกเขาเป็นที่รู้จัก และตกเป็นจุดสนใจของสังคมได้ในเวลาอันสั้น จากรายงานสถิติของ WeChat นั้นพบว่า คำสั่งซื้อกระดาษชำระยี่ห้อหนึ่งของจีนเคยทำสถิติมีผู้สั่งซื้อสูงถึง 9 ล้านรายในออเดอร์เดียวเล่นเอาผู้ขายแทบลมจับเพราะน่าจะหาของส่งให้กันไม่ทันเลยล่ะ 😯 โดยคำสั่งซื้อในกลุ่มผลิตภัณฑ์อาหารกระป๋องและผลไม้ทำส่วนลดสูงสุดในช่วงนี้ ผู้ซื้อสามารถได้รับส่วนลดจากคำสั่งซื้อสูงถึง 70% เลยทีเดียว

หรือ Social Shopping แห่งประเทศไทย อาจเป็นสิ่งที่น่าสนใจ !

งานนี้หากนำมาเปรียบเทียบกับไอเดียสุดบรรเจิดกับลีลาการขายของบรรดาพ่อค้าแม่ค้ายุคใหม่แห่งโลกออนไลน์ในบ้านเราแล้ว อดคิดไม่ได้เลยว่าหน้าตาของ Social Shopping แห่งประเทศไทยจะออกมาในรูปแบบใด แต่เชื่อได้เลยว่าต้องกลายเป็นแหล่งละลายทรัพย์ ชั้นยอด ที่เต็มไปด้วยไอเดียสุดล้ำและเงินสะพัดว่อนอย่างแน่นอน หากดูจากปัจจุบันที่เต็มไปด้วยกระแสการแชร์สินค้าบนโลกออนไลน์ที่ถึงแม้จะไม่ได้ส่วนลด แต่ก็เล่นกันเอามันส์ เพื่อบอกต่อ – ป้ายยาเพื่อน ๆ กันอยู่เนือง ๆ โดยอย่างยิ่งตาม LINE กลุ่มกับวลีที่คุ้นหูคุ้นตาอย่าง “แกซื้อ ชั้นก็ซื้อ” เกิดจากไอเดียการชวนเพื่อนร่วมกันเสียเงินแบบ “รวมตัวกันซื้อ มันจะถูกกว่านะ” อะไรประมาณนั้นเลย ซึ่งจริตออนไลน์ของชาวเน็ตไทยนั้นเชื่อได้เลยว่าไม่แพ้ชาติใดในโลกอย่างแน่นอนดูตัวอย่างได้จากลีลาการปั่นกระแสตอบ Tweets สุดล้ำตาม Thailand Trends # บนโลกทวิตภพไทย 😆

นอกจากนั้นแล้ว เมื่อเร็ว ๆ นี้ด้วยกระแสไวรัส Covid-19 ที่ส่อจะทำธุรกิจน้อยใหญ่เป๋ไปตาม ๆ กันโดยเฉพาะบรรดาพ่อค้าแม่ขายแห่งโลกออฟไลน์ที่ต้องปรับตัวกันยกใหญ่ เร่งดึงตัวเองขึ้นสู่โลกออนไลน์อย่างเต็มรูปแบบมากขึ้นในช่วงเดือนที่ผ่าน แต่ดูเหมือนแพลตฟอร์มซื้อ –  ขายออนไลน์ที่มีอยู่แบบดั้งเดิมจะไม่ถูกจริตไอเดียสุดล้ำของชาวเน็ตบ้านเราหรืออย่างไรก็ไม่ทราบ จะเห็นว่าตอนนี้กระแสของ Facebook Group ที่ตั้งขึ้นมาเป็นมาร์เก็ตเพลสสำหรับองค์กรต่าง ๆ นั้นเกิดเป็นพื้นที่ขายของที่ Viral ขึ้นมาแบบสุด ๆ ชนิดที่เงินน่าจะสะพัดได้รวม ๆ กันวันนึงเป็นล้านอย่างแน่นอน โดยเฉพาะบรรดาศิษย์ปัจจุบัน – ศิษย์เก่าของสถาบันอุดมศึกษาชื่อดังที่ทำเอากระแส Viral ไปทั่วประเทศไทยแล้วในเวลานี้ก็เพราะลีลาการขายสินค้าสุดปังสุดฮา นี่แหละคือรูปแบบหนึ่งของ Social Shopping ที่เกิดขึ้นจริงแล้วในเวลานี้ ! ไม่ว่าจะเป็น จุฬา ฯ มาร์เก็ตเพลสมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์และการฝากร้าน ที่เพิ่งตั้งขึ้นได้ราว 2 สัปดาห์แต่มีผู้เดินเล่นในตลาดนัดแล้วเป็นแสนเลยล่ะ

อันที่จริงธุรกิจประเภท Group Buying นั้น ประเทศไทยเคยมีเจ้าตลาดชื่อดังอยู่ 2 รายในช่วงก่อนปี 2016 อย่าง Ensogo และ Groupon ที่นำเสนอดีลส่วนลดสินค้า ร้านอาหาร และสถานที่ท่องเที่ยว แบบยิ่งเยอะ ยิ่งถูก ที่เรียกกันว่า “Daily Deals” ซึ่งดูเหมือนจะไปได้ดีกับพฤติกรรมชื่นชอบความสุดคุ้มของชาวไทย แต่สุดท้ายไปไม่รอดทยอยล้มหายตายจาก หนักหน่อยก็จะเป็น Ensogo ที่ในช่วงก่อนจะเลิกกิจการไปนั้นดราม่าจนเป็นข่าวใหญ่เพราะขาดเงินทุนจนหยุดให้บริการแบบกระทันหัน จนบรรดาผู้ซื้อดีลอยู่ในมือไม่สามารถนำไปใช้ซื้อสินค้าและบริการได้ ส่วนสำคัญที่ทำให้ธุรกิจรูปแบบนี้ไม่ประสบความสำเร็จถูกมองว่าเป็นเพราะระบบ Daily Deals ถูกซื้อเก็บสะสมและไม่ทราบเวลาที่แน่นอนในการใช้ประโยชน์ในการซื้อสินค้าปริมาณมาก ๆ ซึ่งหมายความว่า ผู้ซื้อเองก็ต้องเป็นธุระนั่งจับจอง Coupons ก่อนจะเอาไปใช้จริงอีกครั้งภายหลัง ส่วนฝั่งผู้ค้ายิ่งหนักกำหนดไม่ได้ว่าจะต้องจัดการซัพพลายอย่างไรให้เหมาะสมแถมไม่สามารถรับรู้ถึงแรงกระตุ้นจาก Group Buying ได้เสียเท่าไหร่เพราะผู้ซื้อดันใช้ไม่พร้อมกัน ซึ่ง Group Buying ที่เกิดขึ้นใหม่เป็น Social Shopping นั้นมีรูปแบบที่แตกต่างออกไปอย่างสิ้นเชิงต่อทั้งผู้ซื้อ และ ผู้ขาย เพราะทั้งสองฝ่ายต้องอาศัยกระแสสังคมแบบยิ่งไวรัล ยิ่งปริมาณมาก ยิ่งราคาดี แถมผู้ขายนั้นรับรู้ถึงแรงกระตุ้นทันทีจากยอดขายจริง นั่นเอง

 

อ้างอิง: CNBC | The Financial Times | Business Insider